Waarom lead scoring essentieel is
Niet elke lead is even waardevol. Sommige mensen downloaden een brochure uit nieuwsgierigheid. Anderen klikken zich doelgericht door je website op zoek naar een oplossing. Lead scoring helpt je onderscheid maken tussen de twee. Je kent punten toe aan acties, kenmerken of gedragingen, zodat je sneller ziet wie klaar is voor een verkoopgesprek en wie nog wat tijd nodig heeft.
Dat maakt lead scoring geen luxe, maar een onmisbare methode voor bedrijven die hun marketing en sales efficiënt willen inzetten.
Hoe werkt lead scoring?
Lead scoring combineert data en gedragsanalyse. Op basis van eigenschappen (zoals functietitel of bedrijfsgrootte) en gedrag (zoals websitebezoek of het openen van e-mails) kent je systeem punten toe. Hoe relevanter of actiever de lead, hoe hoger de score.
| Gedrag | Scorevoorbeeld |
|---|---|
| Download whitepaper | +10 |
| Bekijken prijspagina | +20 |
| Openen nieuwsbrief | +5 |
| Niet reageren op follow-up | -10 |
Wanneer een lead een bepaalde score bereikt, gaat er een seintje naar sales: deze persoon is ‘warm’ genoeg voor contact.
Wat kun je scoren?
De criteria verschillen per bedrijf, maar de opbouw van een scoremodel is vaak gebaseerd op twee soorten signalen:
Profielinformatie
Denk aan:
- Branche
- Bedrijfsgrootte
- Functietitel
- Locatie
Past iemand binnen je ideale klantprofiel? Dan krijgt hij of zij automatisch een voorsprong in het scoremodel.
Gedragssignalen
Wat doet de lead?
- E-mails openen of klikken
- Specifieke pagina’s bezoeken
- Webinars bijwonen
- Formulieren invullen
Hoe meer relevante interacties de lead uitvoert, hoe hoger de score.
Veelgemaakte fouten bij lead scoring
Lead scoring is nuttig, maar niet onfeilbaar. Hier gaat het vaak mis:
- scores zijn te arbitrair gekozen, zonder dat er data of salesfeedback aan ten grondslag ligt
- het model is te complex, waardoor niemand het meer begrijpt of gebruikt
- marketing en sales spreken niet af wanneer een lead ‘klaar’ is voor opvolging
Een goed model is eenvoudig, duidelijk en afgestemd tussen teams.
Wanneer is een lead klaar?
Dat bepaal je zelf, maar belangrijk is dat je werkt met een drempelwaarde. Bijvoorbeeld: elke lead boven de 70 punten wordt automatisch opgepakt door sales. Combineer je dat met lead nurturing, dan kun je ook ‘koude’ leads gericht opwarmen tot ze deze drempel bereiken.
Lead scoring in de praktijk
Stel: je verkoopt software voor HR-teams. Je hebt een lead die meerdere artikelen leest over verzuimregistratie, de prijspagina bekijkt én zich inschrijft voor een demo. Intussen zie je dat het om een HR-manager gaat van een bedrijf met 200 medewerkers. Alles wijst op serieuze interesse. Met lead scoring vang je dat signaal op, zodat sales geen kostbare tijd verliest.
Klaar om je leads beter te benutten?
Lead scoring helpt je keuzes maken. Niet op onderbuikgevoel, maar op basis van gedrag en data. Je volgt niet iedereen blind op, maar focust je op de juiste mensen op het juiste moment. Wil je een scoremodel dat werkt voor jouw business? Bij Rocket Marketing helpen we je graag verder, van strategie tot implementatie.
